8 - QUE PERGUNTAS NÃO FAZER
Keywords:
Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores
Confie nas pessoas, mas também
desconfie delas (provérbio chinês).
É bom
"perguntor"? Tornar-se um bom questionador é algo que se pode
aprender. Quem trabalha em vendas tem de
ser curioso, activo e reactivo, ser descarado e ter bom senso. Estes são
predicados que os Vendedores devem ter. A existência destes fazem a diferença
entre bons e maus Vendedores.
Sabemos a importância
de "perguntar bem" para se conseguir as respostas que se querem. Tem
que se que fazer as perguntas adequadas
a cada momento e, obviamente, ajustadas a cada Cliente.
Há, como é
natural, perguntas que não devemos fazer. Estas, ao serem feitas, podem fazer
com que possamos perder a venda e, pior, perder o Cliente. Em alguns casos, é
perder o Cliente para sempre. Pior do que um mau serviço, perguntas
despropositadas podem aniquilar o relacionamento com um Cliente.
Após a
introdução (ou a small talk que
convém ser feita), há que ter cuidado com o que perguntar. Segue uma listagem de
perguntas que se deve evitar fazer:1. Fazer poucas ou nenhumas perguntas.
2. Não perguntar o óbvio.
3. Fazer perguntas pouco inteligentes.
4. Fazer demasiadas perguntas.
5. Fazer demasiadas perguntas abertas.
6. Fazer demasiadas perguntas fechadas
7. Não fazer perguntas ambiciosas.
8. Assumirmos que temos todas as respostas às potencias perguntas.
9. Assumir que o Cliente tem todas as respostas relativamente à nossa Empresa.
10. Evitar perguntas sobre questões sensíveis e do foro íntimo de cada um.
11. Não usar perguntas que qualifiquem e quantifiquem.
12. Responder a uma pergunta com outra pergunta.
13. Não responder às objecções, às críticas.
14. Não ouvir as respostas às nossas perguntas.
15. Não fazer perguntas de confirmação.
16. Responder a perguntas que não são feitas.
17. Falar sobre tudo, menos sobre a venda e tudo o que envolve a mesma.
18. Há Clientes aos quais nunca se deve fazer determinado tipo de perguntas.
Para não
corrermos o risco de fazer uma ou várias destas 18 perguntas, vamos
preparar-nos melhor para as reuniões e, durante as mesmas, estarmos consciente
das perguntas que não deveremos fazer.
Um truque
importante a ser aplicado para nos dar um breve momento de “pensamento” é o do
copo de água. Em caso de dúvida, se deve
ou não perguntar algo, pode pegar na garrafa de água que está à sua frente,
encher o seu copo, beber a água e…pensar no que vai dizer.
Com toda a
certeza a resposta será mais "pensada".
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa
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