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terça-feira, 23 de outubro de 2012

Actividades Low Cost - Texto publicado pela Ordem dos Vendedores


O Nosso Negócio é a Reputação!
Partilho convosco uma breve passagem na minha vida profissional, onde numa formação em vendas, depois de todos os outros alunos se apresentarem com títulos pomposos para a função que tinham, eu me apresentei simplesmente como Vendedor.


 

Por breves segundos a sala ficou em silêncio e o formador olhou-me de frente, pensou um pouco e depois disse com um sorriso no rosto: “Eis alguém nesta sala que tem realmente uma profissão!”

A Nossa missão na APPV é:


 

ü  Reconhecer a profissão de Vendedor aos profissionais de vendas – Somos nós, os vendedores, o verdadeiro motor da economia. Não existem empresas de sucesso que não tenha lucro. O lucro (ou dinheiro) nestas empresas só entra quando vendem. E quem vende é o vendedor.

ü  Dignificar a profissão de Vendedor – Este é o maior desafio desta Associação. Conseguirmos fazer as empresas que atuam no nosso mercado que esta é uma profissão tão importante como qualquer outra no mercado.

ü  Este é o princípio de uma nova jornada. Torne-se associado, dê o seu primeiro passo para fazer parte desta nossa “causa” chamada APPV. Ela é feita por si e para si. Contamos todos com isso.

 

 

Wilques Erlacher

Presidente da Direção da OV–APPV

wilques.erlacher@ov-appv.pt


 

ACTIVIDADES LOW COST INDISPENSÁVEIS

"Um bom nome vale mais que um bom perfume "Eclesiastes 7:1

Nunca foi tempo de desperdícios. Esta prática é geradora de maus vícios que se perpetuam e, rapidamente entram na cultura organizacional. Nos tempos que vivemos temos que combater ferozmente o desperdício de recursos. Infelizmente, algumas gerações, das quais eu faço parte de uma, não foi muito preparada para escolhas racionais neste campo. Para ultrapassar alguns más práticas e que nos permitam ter maiores hipóteses de sucesso nos negócios, sobretudo, nos novos, devemos ter atenção a:

A) Não ao desperdício de recursos. Podemos falar de tempo ou de dinheiro mal gasto. Um exemplo clássico é a utilização do telemóvel para fazer todas as chamadas, quando podemos, em alguns casos, recorrer ao telefone fixo, ao skype ou a mensagens de email. Outra passa pela boa gestão do tempo e que pode começar pelo cumprimento de horários.

B) Não conhecer os Clientes e não fazer uma análise dos mesmos. Há Clientes que podem não valer a pena serem atendidos pela empresa ou pela casa mãe e sim por uma subsidiária. Acrescento que há Clientes que dão prejuízo. O Princípio de Pareto é bastante útil para uma análise deste tipo.

Um Cliente pequeno para uma empresa grande pode significar prejuízo. Consome recursos que podiam ser alocados a Clientes mais rentáveis. Por sua vez, sentir-se-á pouco acarinhado e, em alguns casos, menosprezado. Perdem ambos.

C) Miopia ou perspetiva. Muitas vezes insistimos num serviço que, por razões sentimentais ou por pura miopia ou teimosia, não se ajustam aos nossos Clientes, à nossa Empresa ou ao nosso mercado. Há que saber descontinuar os produtos ou nem sequer lançá-los. Também devemos não procurar entrar em mercados que não são os nossos: já estão saturados ou não trazemos qualquer mais-valia ou proposta de valor interessante.

No entanto, há sempre empresas que procuram nichos. Veja-se alguns supermercados vocacionados para as comunidades emigrantes.

D) Construir uma base de dados com Clientes passados e presentes e, simultaneamente, ter identificado os Potenciais Clientes. Este trabalho deve ser acompanhado por um contacto regular com ambos. Dá trabalho, mas vale a pena. Um ditado popular que retrata bem esta inação é: Quem não aparece, é esquecido.

E) Não confundir os Clientes. A proposta de valor que passa aos Clientes deve ser consistente e não provocar confusão no seu processo de escolha. Quando os Clientes têm dúvidas, não escolhem (escolha de Hobson), afastam-se. Imagine-se a olhar para um menu de um restaurante que não conhece e ver os pratos de peixe e carne todos misturados e não estarem também ordenados por preço. Fica sem saber se é caro ou barato; se é de carne ou de peixe. Resultado, na dúvida, não entra.

F) Não saber o porquê do Cliente lhe comprar os serviços. Apresento 5 + 1 razões pra isso. Cinco do livro "Digital Laeder", de Eric Qualman, e uma minha.

Começamos por perguntar aos melhores 40/ 50 clientes:

·         O que nos compra?

·         Porquê nos compra?

 

Em regra, as respostas, em cada empresa, caem, maioritariamente, em um destes 6 grupos

1.      Temos o produto que o Cliente quer e a um preço justo.

2.      Serviço ao Cliente.

3.      Prazos de entrega excelentes.

4.      Confiança.

5.      Porque temos um produto / serviço que é necessário ao processo.

+

6.   Porque tem que ser assim (a minha).

 

Se não tiver dados / respostas que se enquadrem num destes 6 estados, qualquer campanha de marketing ou ação de vendas não trará os melhores resultados. A sua empresa parece não ter foco.

G) A auto produção de materiais de marketing e de comunicação pode ser a única solução que tem para comunicar. No entanto, deve ter cuidado para que os cartões de apresentação, estacionários, panfletos, entre outros materiais, sejam consistentes entre si. Mesmo que a sua empresa esteja no ainda no dia -1 da sua actividade, não deve deixar de ter alguns materiais de promoção consigo. Nem que seja apenas um panfleto ou cartão de apresentação. Use-os sempre que possa.

H) Sites e blogs. Estas medidas são vivas, têm que ser e estar atualizadas. Um motor de busca valoriza os seguintes aspetos para identificar o seu site ou blog:

o   URL amigável

o   Uso de palavras-chave no título

o   Uso de palavras-chave na descrição

o   Uso de palavras-chave no texto-âncora

o   Número de links em sites relevantes apontando à sua página

Um site ou blog desatualizado nunca ficará bem colocado nos motores de busca e parecer-se-á mais como uma porta de um estabelecimento comercial fechada e coberta com cartões. Será a imagem que o seu negócio transmitirá.

J) Conte histórias. Conte a sua história. Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam emoção. Se tiver um restaurante, sempre pode contar como nasceu aquele prato; se tiver uma casa de bicicletas, pode dizer que tornou o seu passatempo no seu trabalho. Verá os resultados mais depressa e de maneira.

 

A utilização destes pontos, para além de outros que o leitor se lembre e saiba, permitirá a otimização dos seus recursos, passar uma imagem consistente ao mercado da imagem do seu negócio e do seu posicionamento e dotará o seu projeto, sobretudo se for recente, com maiores probabilidades de ser vencedor.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.


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